專碩黨快收藏 | 少而精的論說文素材-馬斯洛需求理論

我不喜歡做無用功、也不喜歡以愛的名義綁架大家干一堆沒有用的事兒，所以我其實(shí)不太喜歡推送素材、也不建議大家去背一堆素材。因?yàn)轭愃朴凇皠?chuàng)新、合作、包容”等等這樣的熱門主題，就算不背素材大家的腦海中也有例子，而類似于“人工智能、批判思考”等等這樣的冷門主題，就算背了你也幾乎用不上，能用上也不見得文章就會(huì)更好。

基于以上，我在給大家推送素材的時(shí)候，基本上不會(huì)浪費(fèi)你我的時(shí)間去推送各種人物事跡、企業(yè)經(jīng)典案例，而是以理論素材為主，力爭每一個(gè)素材或理論都可以適用于多個(gè)主題。大家在看每一期素材的時(shí)候，不要去背，多去理解，多去思考這一理論素材的應(yīng)用場景和應(yīng)用方法。每一個(gè)素材后面，我會(huì)放一些練習(xí)題，幫大家內(nèi)化。也希望大家不要光看熱鬧，一定要?jiǎng)庸P寫起來。

在素材積累這個(gè)專題上，我的宗旨是：簡單粗暴。我希望幫大家做加法的同時(shí)也能做好減法。用課上的大塊時(shí)間完成寫作體系的學(xué)習(xí)，用課后的碎片時(shí)間進(jìn)行素材的積累。每一次推送的主題都反復(fù)推敲，不會(huì)一股腦的推給大家一堆無用信息，引起大家的信息堆積恐慌和學(xué)習(xí)焦慮感。素材我會(huì)力爭少而精，實(shí)用和深度兼顧。盡可能的有用又好用、看完用得上又不會(huì)太low。在素材的編輯上，我會(huì)多放一些資料給大家參考，防止你再去搜來搜去浪費(fèi)時(shí)間。

希望點(diǎn)開的同學(xué)一定認(rèn)真完成每一次推送，不！要！光！收！藏?。。?/p>

今天要和大家積累的素材是：馬斯洛需求理論。學(xué)過管理學(xué)的同學(xué)對(duì)于這個(gè)理論應(yīng)該不陌生那有沒有考慮過把它應(yīng)用到寫作中呢？

例如：

為什么要?jiǎng)?chuàng)新呢？為了滿足消費(fèi)者更高層次的需求；

為什么要合作呢？為了滿足消費(fèi)者更高層次的需求；

為什么要多元化呢？為了滿足消費(fèi)者更高層次的需求；

為什么要道德經(jīng)營呢？因?yàn)榘踩枨笫侨祟惢镜男枨螅?/p>

為什么要提倡人工智能呢？你可以說為了優(yōu)化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者更高層次的需求；也可以說為了簡化流程，滿足人才自我實(shí)現(xiàn)的需求；

……

還需要再往下說么？大家感受一下。（注意：這是相對(duì)的，不適用的主題不要強(qiáng)行匹配）

本次素材積累幫大家梳理了該理論的含義以及該理論與管理、社會(huì)矛盾變化等的關(guān)聯(lián)。大家可以從中找找靈感。

各位同學(xué)可以一邊看一邊做關(guān)鍵詞筆記。同時(shí)思考如下問題：

1、馬斯洛需求理論都可以應(yīng)用在哪些論說文主題中；

2、如何在行文中自然的用到馬斯洛需求理論。

（不要背！理解內(nèi)化）

馬斯洛需求理論

本義

馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，其將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

輔助理解

1、生理需要

是人類原始、基本的需要，是人類生存與繁衍的基礎(chǔ)。是與有機(jī)體生存、繁衍有關(guān)的需要，是人與動(dòng)物所共有的。

2、安全需要

指人們對(duì)勞動(dòng)安全、職業(yè)安全的要求，及希望生活穩(wěn)定、免于災(zāi)難，未來有保障，如員工要求勞動(dòng)防護(hù)、社會(huì)保險(xiǎn)、建立退休金等。

3、社交需要

包括友誼、愛情、歸屬、信任與接納的需要。馬斯洛認(rèn)為，人是一種社會(huì)動(dòng)物，人們的生活和工作都不是獨(dú)立進(jìn)行的，經(jīng)常會(huì)與他人接觸，因此人們需要有社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系、人與人之間的感情和愛，在組織中能得到他人的接納與信任。

4、尊重的需要

社會(huì)上所有的人，都希望自己有穩(wěn)定、牢固的地位，希望別人的高度評(píng)價(jià)，需要自重、自尊，或被他人所尊重。牢固的自尊心意味著建立在實(shí)際能力之上的成就和他人的尊重。這種需要可分為兩類：一是在面臨的環(huán)境中，希望有實(shí)力，有成就，能勝任和有信心，以及要求獨(dú)立和自由。二是要求有名譽(yù)和威望，能夠得到賞識(shí)、關(guān)心、重視和高度評(píng)價(jià)。

5、自我實(shí)現(xiàn)的需要

這是高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到極大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。

馬斯洛需求理論與消費(fèi)者市場的關(guān)系

根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場：

1、生理需求→滿足低需求層次的市場，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可

2、安全需求→滿足對(duì)“安全”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響

3、社交需求→滿足對(duì)“交際”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象

4、尊重需求→滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義

5、自我實(shí)現(xiàn)→滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌

馬斯洛需求理論與企業(yè)管理

五層需求，從下至上，分別是生理需要，安全需要，感情需要，尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。只有當(dāng)下一層需求被滿足后，上一層的需求才會(huì)成為主導(dǎo)需求，但這并不意味著低層需求會(huì)因此消失，而只是不同需求的重要程度發(fā)生了改變。同時(shí)這些需求自下而上變得越來越高級(jí)，并且更難被滿足。通常，我們把生理，安全與感情需要分為低一級(jí)需求，他們通過外部條件就可以滿足；而尊重與自我實(shí)現(xiàn)的需要為高一級(jí)的需求，需要通過內(nèi)部因素才能滿足，而這一層級(jí)的需求，是無止境的。

正因?yàn)楦咭患?jí)需求有內(nèi)部因素主導(dǎo)，因此熱情會(huì)發(fā)生在高級(jí)需求階段——當(dāng)尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)得到滿足的時(shí)候，這也使得高層次需求相對(duì)低層次具有更大價(jià)值與開發(fā)潛力。

當(dāng)了解了這一基本理論后，讓我們結(jié)合企業(yè)經(jīng)營中的例子詳細(xì)說明。

首先是生理需求。

這是關(guān)于吃喝拉撒、交配與生存的問題。

人類首先是生物，求生欲是一切生物的本能，我們需要維持生命活下去，因此需要吃飯，喝水，穿衣保暖，有房子遮風(fēng)擋雨。商品最初也是基于人的基本需求而產(chǎn)生的。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本需求已經(jīng)得到了滿足，因此目前以滿足生理需求為營銷的企業(yè)也幾乎銷聲匿跡。

典型的例子當(dāng)屬方便面。曾經(jīng)的方便面廣告，通常會(huì)選擇‘充饑’，‘速食’等角度進(jìn)行宣傳，主要就是看準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)在長途旅程中的人們，因?yàn)橘Y源的缺乏和便民服務(wù)建設(shè)的不完善而必須忍受長時(shí)間的饑餓，這一狀態(tài)。而方便面，只需要一碗隨處都有的熱水，就能填飽肚子，充饑解乏，因此受到熱烈追捧。

再比如為大家所知的‘好吃不如餃子’，上升到了另一個(gè)高度，不單只是告訴人們餃子能管溫飽，還照顧到人們的口味這件事實(shí)。希望通過如此定位宣傳，讓人們在眾多的食物選擇當(dāng)中，產(chǎn)生喜好與對(duì)事物好吃程度的排列，并成功成為千家萬戶知曉的俗語。

其次是安全需求。

安全需求，并不僅限于人身與財(cái)產(chǎn)的安全，還有人們擔(dān)心衰老，懼怕害蟲等方面。所以自然而然地，我們聯(lián)想到了護(hù)膚品和殺蟲劑。

早期的護(hù)膚品，比如凡士林還有早期的百雀羚的出現(xiàn)，僅僅是為了讓女性們還要在冬天辛勤勞作的手不開裂，保護(hù)皮膚不受天氣和風(fēng)雪的侵襲。到了如今，因?yàn)榧译娂夹g(shù)的進(jìn)步，大自然對(duì)人身的威脅已經(jīng)少之又少，商家們聰明地轉(zhuǎn)而抓住人類無法改變的事實(shí)——衰老和死亡。隨之而來的是一系列以抗皺，緊膚，美白，等等概念為主打的產(chǎn)品營銷。也正是因?yàn)樘幱诘蛯哟蔚陌踩枨髸?huì)長期存在，因此到現(xiàn)在為止，商家們也仍然不需要用任何花俏的手法刺激人們不停購買護(hù)膚品，以至于護(hù)膚品也早已被女性們列為日常用品之一。

同理，殺蟲劑也是通過滿足人類的安全需求而進(jìn)行營銷的。通過不斷強(qiáng)化'這些昆蟲是對(duì)人類有害的，害蟲會(huì)帶來細(xì)菌和疾病，害蟲影響人類正常生活'等概念，從而讓人們時(shí)刻感覺到自己受到害蟲帶來的安全威脅，必須用殺蟲劑保證生活不再被害蟲打擾，進(jìn)而步入更高一級(jí)的需求。

社交需求分為兩種，一種是人與人的情感互動(dòng)，比如親情，友情，愛情；另一種是人與集體的互動(dòng)，也就是我們通常所說的歸屬感。

愛情需求早期的經(jīng)典案例之一是水晶之戀，通過將品牌與愛情結(jié)合，將果凍定位成情侶之間的定情信物，讓食物上升到一個(gè)新高度，不僅解決溫飽，還能滿足情感訴求。同樣類別的還有優(yōu)樂美，哈根達(dá)斯等。

人是群居動(dòng)物，因此歸屬感是人類必不可少的社交需求。人們希望自己在某個(gè)群體里有一席之地，這里的人有共同的價(jià)值觀，共同的興趣愛好，甚至共同的性別，年齡，身高等等，他們能互相理解互相欣賞，讓自己的存在變得更名正言順，更有價(jià)值。夢幻西游很早的廣告語，就精準(zhǔn)地瞄準(zhǔn)了年輕游戲一族的歸屬感，打出‘人人都玩，不玩才怪’的口號(hào)，除了強(qiáng)調(diào)游戲本身很受歡迎以外，還意在指出不玩夢幻西游的人，是不合群的，是怪人，企圖讓受眾為了不失去集體歸屬感，而成為夢幻西游玩家。同類型的還有許多現(xiàn)身說法類型的營銷手段，比如我們都用XXX學(xué)習(xí)機(jī)，聰明媽媽的選擇，等等。

到社會(huì)需求為止，前面討論到的三種需要，都停留在較低層的需要，是龐大且容易被滿足的，也正因?yàn)檫@樣，投資在這三種需要上， 回報(bào)率會(huì)相對(duì)于稍高級(jí)需求要低很多。

高級(jí)需求的第1層級(jí)需求，是尊重的需要，分為內(nèi)部和外部。

內(nèi)部尊重關(guān)于自尊，自信，在不同情境中有實(shí)力，能勝任工作。而外部尊重指的是，一個(gè)人希望在社會(huì)上得到尊敬，有威信，有影響力，被大家信任和高度評(píng)價(jià)。

典型的關(guān)于自信的案例是口香糖。清新，無口氣，笑容綻放是口香糖恒久不變的賣點(diǎn)。沒有人愿意在職場上，心愛的對(duì)象面前，或者任何公眾場合，因?yàn)闊o法自信滿滿地講話、聊天或微笑而慘遭眾人鄙夷的目光，或丟失千年難得一遇的機(jī)會(huì)。同類型的還有功能性飲料，比如紅牛的‘你的能量超乎你想象’，加之一些列整合行銷活動(dòng)，在清華公告欄張貼謎題等等，都是為了強(qiáng)化一個(gè)概念——你本生來就是一個(gè)強(qiáng)者，紅牛能激發(fā)出你埋藏的潛能，讓你做到以前想都沒想過的好*。

而關(guān)于外部尊重，首當(dāng)其沖的典型例子便是眾多一線奢侈品牌，從LV，Prada到寶馬，奔馳，捷豹等豪車。這些名貴的奢侈品牌，在反復(fù)宣揚(yáng)這樣的概念，能夠擁有我們產(chǎn)品的人，一定注重品質(zhì)與細(xì)節(jié)，理解時(shí)尚與設(shè)計(jì)，對(duì)品味要求高于常人，并且特別富有。這樣的觀念深入人心，不管買得起還是買不起的人，都相信背著LV包的人，一定都是大富大貴之人。通過樹立品牌在公眾心中的威望，讓人們直接將品牌的持有者與品牌的威望聯(lián)系在一起，可以說滿足了人們的虛榮心，也可以說滿足了人們對(duì)外部尊重的強(qiáng)烈需求。這樣的需求是更高級(jí)的，因此也能獲利不菲。

最后，高級(jí)的需求，我們稱為自我實(shí)現(xiàn)的需求。

指的是實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想，抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到極大程度，取得令人矚目的成就。能做到這一層的企業(yè)，屈指可數(shù)。

寶潔潘婷出過一個(gè)非常經(jīng)典的視頻廣告，講述長發(fā)小女孩熱愛小提琴，但因耳疾影響聽力，所以被大家嘲笑，排斥。后來她遇到了一個(gè)街頭小提琴家，她問他，為什么我跟別人不一樣？藝術(shù)家說，為什么要跟別人一樣呢，音樂是有生命的，你要用心去感受。于是女孩刻苦練習(xí)，感受生命，感受陽光，感受音樂。而同時(shí)另一個(gè)女孩卻因?yàn)榧刀?，把女主角的小提琴摔爛了，致使女主角沒法參加古典音樂大賽，而在街頭與小提琴家表演的時(shí)候，小提琴家又被人打傷了。因此，帶著自己，和小提琴家的夢想，潘婷女孩將小提琴一塊一塊粘貼回原狀，并趕在最后一刻出現(xiàn)在大賽現(xiàn)場。因?yàn)樗蒙?，懂得音樂，她的音樂帶著破繭而出的堅(jiān)強(qiáng)與勇氣，最后贏得了所有人的喝彩。

這就是一場自我實(shí)現(xiàn)的細(xì)膩表達(dá)。潘婷沒有單純停留在去頭屑，柔順，又黑又亮等主題上做文章，而將自我實(shí)現(xiàn)與品牌結(jié)合起來，在你成長的時(shí)刻，潘婷陪你，在你重要的時(shí)刻，潘婷知道，你能型。我們一路陪伴你的成長，并為你的出眾錦上添花。如此走心的營銷，怎能不深得人心。

同樣以夢想與實(shí)現(xiàn)為主題的，還有耐克。Just do it是小編心中，也是大多數(shù)人心中的宣傳語。耐克知道，在你成功的路上，你會(huì)失敗，你會(huì)遇到挫折，但你會(huì)重新站起來，不畏艱險(xiǎn)，不怕寂寞，反復(fù)練習(xí)，知道你成為一個(gè)偉大的人。這是耐克對(duì)于自己品牌的定位，也表達(dá)了每個(gè)擁有夢想并為之奮斗的人的心聲，耐克理解夢想家，并致力成為他們夢想路上堅(jiān)強(qiáng)的后盾。這也是為什么每當(dāng)耐克新品發(fā)布的時(shí)候，總有一大群青春洋溢的青年在門口排著長龍，等著新版運(yùn)動(dòng)鞋的發(fā)售。這樣的品牌，才稱得上是偉大的品牌。

當(dāng)然，除了馬斯洛的需求理論外，還有各種各樣影響市場和營銷的因素，比如經(jīng)濟(jì)，比如產(chǎn)品本身，用戶與需求的分析，產(chǎn)品的定位等等。

正因?yàn)檫@些變化多端的因素，也讓營銷變得充滿創(chuàng)意與浪漫，而這也是市場營銷迷人的地方。

馬斯洛需求理論與社會(huì)主要矛盾的改變

黨的十九大對(duì)社會(huì)主要矛盾認(rèn)識(shí)發(fā)生了改變，指出“中國特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代，我國社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾?！?/p>

黨的十九大對(duì)社會(huì)主要矛盾認(rèn)識(shí)的改變表現(xiàn)為兩方面：一是人們需求內(nèi)涵的擴(kuò)大，由物質(zhì)文化需求擴(kuò)展到對(duì)美好生活的需求，如果按照馬斯洛需求層次理論，把人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，那么物質(zhì)文化屬于生理和安全的基本需求層面，而美好生活則上升到了社交、尊重乃至自我實(shí)現(xiàn)等高級(jí)需求層面，反映了人們需求層次的提升；二是對(duì)社會(huì)生產(chǎn)水平的認(rèn)識(shí)發(fā)生了改變，由生產(chǎn)水平較低轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展不平衡不充分。這種歷史性變化的背后表明我國社會(huì)主義發(fā)展已經(jīng)開啟了一個(gè)新的時(shí)代，必將對(duì)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生全方位的影響。

怎么樣？看完對(duì)馬斯洛需求理論有了新的認(rèn)知嗎？

試著完成如下思考題，下期我們再見。

1、馬斯洛需求理論都可以應(yīng)用在哪些論說文主題中；

2、用馬斯洛需求理論自然的論證”企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新“這一論點(diǎn)。